buyer person

Uno de los conceptos “de moda” en la bibliografía o eventos de capacitación sobre Marketing Inmobiliario, es la importancia de conocer claramente a nuestro buyer persona.

Para quienes estudiamos Mercadeo algunos años atrás… esta definición nos conecta inmediatamente con lo que antes se denominaba cliente ideal, mercado objetivo, público objetivo o target.  Y en efecto, para cualquier actividad comercial, para cualquier iniciativa de intercambio de bienes o servicios, es fundamental conocer a profundidad a quién va dirigida nuestra oferta; pues de ello depende en alto grado el éxito de la colocación de los bienes/servicios que suministramos.

En un mundo cada vez más competitivo y globalizado, son claves primordiales, otros aspectos significativos para lograr una adecuada conexión en nuestras comunicaciones:

  • Saber quiénes son nuestros potenciales compradores o consumidores.
  • Entender sus necesidades desde una perspectiva muy humana y cercana.
  • Comprender cuáles son los elementos que priorizan al momento de tomar una decisión de compra.
  • Precisar cuáles son los medios de comunicación que utilizan, los horarios de preferencia, el lenguaje y las imágenes que les agradan.

Ahora bien, más allá de la denominación que se use y la indiscutible importancia de conocer a quiénes nos dirigimos, la reflexión medular de este artículo es analizar: ¿qué tan viable es para un profesional inmobiliario llegar a una clara definición de su buyer persona? ¿Qué tan realista es alcanzar algo que a veces pareciera que se nos propone aplicar como una receta de cocina?

Homogeneidad vs. heterogeneidad para definir el buyer persona

En el Marketing de productos masivos, tal como podría ser el diseño de una campaña publicitaria para el lanzamiento de un nuevo esmalte de uñas, o una nueva marca de pañales para niños, de inmediato nos conectamos con un determinado tipo de audiencia. Cuando un profesional inmobiliario debe definir su buyer person implica un reto de mayor complejidad.

Hagamos este ejercicio. Un corredor recibe una nueva propiedad para la venta, un apartamento de dos habitaciones ubicado en una zona céntrica. Por ejemplo, La Candelaria, en Caracas, Venezuela. Este puede ser un inmueble atractivo para una pareja de jóvenes que buscan su primer hogar. Igualmente, pudiera funcionar para una persona de tercera edad que se orienta a ubicarse en una zona en la que disponga de gran diversidad de servicios comerciales cercanos. Este apartamento también podría ser atractivo para una madre soltera cuyo hijo estudia en un colegio cercano a ese edificio.

Pareciera que caracterizar de forma precisa la audiencia a quien va dirigido este inmueble es difícil. Por tanto, si bien entre estos grupos de prospectos compradores puede existir como “elemento en común” la preferencia por vivir en un sector céntrico, es evidente que poseen experiencias de vida, gustos por tipo de acabados/materiales, formas de comunicación o hábitos de actividades sociales –entre otros aspectos de su perfil- que pueden ser muy diversos.  

5 Pasos para la acción  

Comprendida entonces la diversidad que caracteriza al Marketing Inmobiliario comparado con el mercadeo dirigido a productos de consumo masivo, resulta entonces una ruta más realista enfocarnos en los siguientes aspectos para ser más efectivos:

  1. Definir su DOFA: a través del conocimiento exhaustivo del bien a comercializar y su entorno, determinar las Debilidades/Oportunidades/Fortalezas/Amenazas; idealmente con el apoyo del propietario del inmueble. 
  2. Establecer un plan de mercadeo integral/ estrategia multicanal: que abarque el mayor número de medios de difusión posibles (portales, RRSS, volantes, rótulos, boca a boca). Se debe precisar una frecuencia de repetición óptima, que enfatice las fortalezas previamente identificadas y que nos permita acercarnos al máximo a los potenciales interesados y capturar su atención. 
  3. Diseñar piezas de comunicación atractivas: con un lenguaje sencillo y amplio, para poder “conectar” con audiencias diversas.
  4. Aplicar profundamente la escucha activa en la interacción con cada cliente, para comprender sus motivaciones/necesidades y engranarlas asertivamente con nuestro portafolio de propiedades.
  5. Demostrar genuina vocación de servicio en cada una de las acciones que ejecutamos.

Si bien el seguimiento de estos pasos no constituye una “receta para el éxito”, sí nos muestra un abanico de posibilidades más concretas y accionables, antes de perdernos en el etéreo camino de pretender esquematizar de forma homogénea al buyer persona de un bien inmueble.

Si es de tu interés, ahondar en la capacitación sobre temas como el buyer persona y otros que están impactando la vida como profesional inmobiliario, o si requieres apoyo como cliente que desea vender o arrendar una propiedad, estoy a tus órdenes. Deja un comentario o contáctamente a través de mis redes sociales.

2 COMENTARIOS

  1. Excelente análisis. Siempre he pensado que se subestima el hecho de «investigar» cuando se entrena a un Asesor Inmobiliario. Es más, creo que el asesor no tiene porqué investigar, debe saber que fuentes consultar para informarse adecuadamente, porque el hecho de investigar, de realizar un estudio de mercado, excede en demasía las funciones de un asesor. Yo actualmente me dedico a impulsar estás investigaciones, te invito a revisar el trabajo que he estado realizando para definir el PERFIL DEL COMPRADOR INMOBILIARIO, por ahora ese perfil está delimitado a los del área metropolitana de Caracas. En instagram @realtorlab.ccs tienes más detalles. Saludos y seguimos analizando este mercado.

    • Gracias por tu aporte Gabriela. Ya que estás en el área de la investigación, si quieres publicar contenidos en Inmobilia, sería muy interesante para nuestros lectores. Eres bienvenida a Inmobilia.

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